Das liest sich keiner durch!

Einer Stimme, die ich regelmäßig höre, vertraue ich.

In den folgenden 3-4 Leseminuten werde ich vorschlagen, dass Beziehungsmarketing mit KOLs (Key Opinion Leaders) über Blog, Podcast, Videobeitrag in Zukunft die magische Zutat im Marketing-Mix der pharmazeutischen Industrie sein wird.

Wann hast Du das letzte Mal aufmerksam einen Flyer gelesen? Wann hast du das letzte Mal eine Anzeige in einer Zeitschrift bewusst angesehen?

„Das liest sich keiner durch!“

Das ist der Kommentar eines Vertriebsleiters irgendwo in irgendeinem Meeting. Ein Marketing-Mitarbeiter hat versucht das neue Medikament in einem Flyer anzupreisen. Die Zielgruppe: Urologen mit onkologischem Schwerpunkt – Kliniker und auch Niedergelassene. In einem sorgsam ausgearbeiteten Text wird in höchsten Tönen gelobt, wie wenig Nebenwirkungen in den klinischen Zulassungsstudien beobachtet wurden.

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Wird es die Apotheke morgen noch geben?

Apotheke macht Glücklich
Dies ist ein Geständnis: Ich gehe nicht in die Apotheke. Das liegt in erster Linie daran, dass ich selten krank bin. Trotzdem könnte ich z.B. Nahrungsergänzungsmittel in Apotheken kaufen, statt im Drogeriemarkt oder im Internet. Drogeriemarkt ist aber billiger und Internet billiger und zusätzlich bequemer. Was könnte mich also doch noch in die Apotheke führen? Vielleicht ein Erkältungsmittel, wenn ich mal krank bin? Aber so eine Erkältung geht auch schnell wieder vorbei mit Ruhe und Tee.

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Marketing Zielgruppe / Persona Arzt

Ein typischer Arzt.

Persona Arzt: Ärzte sind weiß, männlich, 55 Jahre alt, konservativ, etwas arrogant, wenig emotional. Kardiologen sind arroganter als andere Fachärzte. Urologen haben mehr Humor. Hausärzte sind besonders konservativ. Diese und andere Aussagen habe ich gehört und vermute:

  1. Das sind selbsterfüllende Klischees,
  2. die keiner individuellen Persönlichkeit gerecht werden.

Wenn ich denke Kardiologen sind arrogant, dann werde ich jeden arroganten Kardiologen als Bestätigung und jeden nicht arroganten als Ausnahme sehen. Der Glaubenssatz “Kardiologen sind arrogant.” setzt den Rahmen für jede Begegnung / Erfahrung mit einem Kardiologen.

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Kennzahlen für Pharma Außendienstmitarbeiter

Apfel mit Maßband

Auch ein blindes Huhn findet mal ein Korn. Trotzdem kommt man schneller ans Ziel, wenn man sehen kann. Je mehr Details, desto besser. Findige Persönlichkeitsentwicklungsexperten (z.B. Alexander Hartmann) raten sogar zu einem Vision-Board, um sein Unterbewusstsein auf Kurs zu bringen. Das Unterbewusstsein sieht jeden Tag, wohin es den Körper und die Gedanken steuern soll. Dabei werden die eigenen Ziele gemalt, aus Zeitschriften ausgeschnitten, in allen Facetten ausgestaltet und am besten täglich verinnerlicht. Was bedeutet das für den Außendienst von Pharmazeutischen Unternehmen? Ist es hilfreich genaue Vorgaben zu machen, detaillierte Kennzahlen zu definieren, das Ziel bestmöglich zu beschreiben? Falls Sie diese Frage mit “Ja” beantworten, hier ein paar KPI-Vorschläge (Quelle: Studie der Universität St. Gallen):

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Two-Speed-Pharma Marketing

Schnecke mit Ethernet Kabel

Was bedeutet Digitalisierung? Die schnelle Antwort: Alles wird digitaler (ok, das war naheliegend), schneller (klar), unpersönlicher, anonymer, effizienter, die Computer übernehmen die Weltherrschaft …

Digitalisierung bedeutet aber auch mehr Zeit für Wärme, Menschlichkeit, Gespräch, Gedanken. Wie das? In unserem Alltag wird es in Zukunft besonders viel Raum für die Dinge geben, die Computer besonders schlecht könnten. Wenn Abläufe in unserem Leben von Maschinen übernommen werden, welche werden dann zuerst digitalisiert? Nach dem low-hanging fruit Prinzip sind erstmal die Bereiche dran, bei denen es einfach ist: Die Routinen. Hier sind Programme besser als Menschen. Als allerletztes (oder nie?) sind die Bereiche dran, in denen Menschen besser sind: Menschlichkeit, Kreativität.

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