Sagen Sie einfach mal nichts und hören Sie zu.

Stellen Sie sich vor, sie sind Apotheker. Sie schließen Ihre Apotheke auf und noch während Ihrem ersten Kaffee, kommt ein Außendienstmitarbeiter herein. Strahlend freundlich, seriös, überzeugend, sympathisch. Er spricht über die Vorteile seiner Produkte. Sie spüren die Begeisterung für sein Unternehmen. Mit glänzenden Augen will er jetzt das Bestellformular mit Ihnen ausfüllen.

Und Sie kaufen nicht. 

Warum nicht? Was ist schief gelaufen? Richtig, er hat nur gesprochen und nicht zugehört. Es war ein flammender Vortrag aber kein Gespräch. Haben Sie schon mal so etwas gehört wie „Der beste Gesprächspartner hört nur zu.“? Warum also nicht mal genauer hinhören, was die pharmazeutischen Experten in Apotheken wirklich haben möchten?

Wie kann so ein Zuhören zum Beispiel aus Sicht eines Pharma-Herstellers mit Apotheken-Fokus aussehen? Hier 3 Vorschläge:

  • Clevere Online-Marktforschung mit offenen Freitext-Fragen, die auch wirklich gelesen und mit System ausgewertet werden.
  • Sammlung und Auswertung von Feedback, welches an Außendienstmitarbeiter herangetragen wird. Der Außendienst sollte auch zum aktiven Nachfragen und Sammeln von Feedback incentiviert werden.
  • Wellness-Calls, bei denen Apotheken strukturiert am Telefon nach Feedback und Verbesserungsvorschlägen gefragt werden.

Zuhören können ist der halbe Erfolg.

Calvin Coolidge, 30. Präsident der Vereinigten Staaten