Two-Speed-Pharma Marketing

Was bedeutet Digitalisierung? Die schnelle Antwort: Alles wird digitaler (ok, das war naheliegend), schneller (klar), unpersönlicher, anonymer, effizienter, die Computer übernehmen die Weltherrschaft …

Digitalisierung bedeutet aber auch mehr Zeit für Wärme, Menschlichkeit, Gespräch, Gedanken. Wie das? In unserem Alltag wird es in Zukunft besonders viel Raum für die Dinge geben, die Computer besonders schlecht könnten. Wenn Abläufe in unserem Leben von Maschinen übernommen werden, welche werden dann zuerst digitalisiert? Nach dem low-hanging fruit Prinzip sind erstmal die Bereiche dran, bei denen es einfach ist: Die Routinen. Hier sind Programme besser als Menschen. Als allerletztes (oder nie?) sind die Bereiche dran, in denen Menschen besser sind: Menschlichkeit, Kreativität.

Zu jedem Megatrend gibt es einen Gegentrend. Immer mehr Single-Haushalte (Quelle: Statista) und gleichzeitig gemeinschaftliches Co-Working. Effizient eingekauft wird online aber andererseits genießen wir Event-Shopping. Arbeitsstress (“Digitalisierung stresst Arbeitnehmer” titelt der Tagesspiegel) vs. Yoga, Achtsamkeit, Meditation.

Was denn nun? Schneller oder langsamer? Was bedeutet das für Marketing und Vertrieb von pharmazeutischen Unternehmen? Mehr oder weniger klassischen Außendienst? Mehr oder weniger Online-Angebote? Die Magie liegt darin, Routinen zu erkennen. Erzähle ich als Außendienstmitarbeiter immer die gleichen Dinge oder schaffe ich auf jeden Kontakt individuell einzugehen? Kenne ich Geburtstage, Urlaubsziele, Namen der Kinder? Wie schlagfertig kann ich spontan auf Situationen reagieren?

Die Antwort auf “Schneller oder langsamer?” ist: “Schneller und langsamer!”. Digitale Werkzeuge werden den Außendienst bei allen Tätigkeiten entlasten die er wiederholt durchführt. Vorschläge: Routenplanung, umständliche CRM-Systeme, Basisinformationen zu Produkten, nicht-autonomes Fahren. Wenn diese Bereiche schneller werden, digitalisiert werden, dann bleibt mehr Zeit für das individuelle Kundengespräch, Emotionen, Kundenbindung. Schnelle digitale Marketing und Vertriebs-Kanäle werden Hand in Hand mit langsamen analogen Kanälen wie dem Außendienst gebraucht. (Jetzt ist der Bogen zum Titel endlich geschafft 😊.) Zum Abschluss noch ein Zitat aus der aktuellen Healthcare Marketing Ausgabe (Nr. 12 / Dezember 2017 / S. 29):

“Der Pharmareferent der Zukunft wird sowohl den klassischen Besuch als auch die digitalen Kanäle nutzen. Als Unternehmer seines Gebietes entscheidet er, welcher Kunde mit welcher Botschaft über welche Kanäle erreicht werden kann.”

Sybille Queißer (ex-GF sellxpert, jetzt Head of Marketing und PR Ashfield)